2013年以来，“一带一路”合作倡议持续推进，国际上相应热烈，贸易合作通道被进一步打通，越来越多的企业加入到全球化合作浪潮中，借船出海战略拓展海外市场，东部某装备制造企业就是依托“一带一路”全球布局业务网络，取得了显著效果。
（一）背景
天津某重工国际贸易有限公司,是天津某重型装备制造企业的全资子公司，为实施国际化经营战略而专门成立，主营母公司相关产品及技术的进出口业务，外贸营销团队拥有员百余人，并具有对外工程承包资格。金融危机后，世界投资回落，基础设施建设放缓，能源、采矿、冶金行业发展受阻，传统国家的大客户经营举步维艰，上游需求不足，导致重型装备行业进入调整期。从数据看，近三年，出口呈不断下降趋势，短期内难有较大回升。
（二）思路对策
系统分析国家“一带一路”倡议，精准务实，寻找商机、制定开拓“一带一路”市场的实施方案。
基本原则：以借船出海为重点，以拓展市场为目的，采取点面结合的营销策略抢抓“一带一路”市场。
核心策略：借船出海，实现两个依托—（1）依托重点“国字头”企业，围绕中建、中铁建、中交等重点企业的重点投资项目，进行强力攻关，借助其背后的国家信誉，共同开发“一带一路”沿线国家市场。（2）依托国际知名公司总包项目资源，以我为主，为我所用，充分利用与其的互补优势，借力开发“一带一路”沿线国家市场。
营销策略：以服务订货、项目为终极目标，稳步提升已沿线已有的分支机构功能，主动寻求合作伙伴，采取与当地公司合作或联合方式，全权委托售前售后服务，以此拓展新的营销网络，收集项目信息和情报，整合调配资源，不断完善销售渠道。
政策利用：多层次、多渠道利用国家部委、驻“一带一路”各国经参处等政府机构的相关政策，获得优惠补贴，减少境外阻力，提高收益。积极利用对外承包工程等商会资源，实现抱团发展。寻求亚投行、丝路基金、中信保等机构等金融支持，促进公司深度拓展“一带一路”沿线国家市场。
（三）具体实施
第一阶段，通过销售端发力，广泛宣传推介公司产品，提高公司知名度与美誉度，赢得出口订单。第二阶段，深入“一带一路”沿线国家施工条件和特殊需求，因地制宜，改装或新产适合当地的产品。第三阶段，不仅为客户提供高质量的产品，还针对客户的需求在售后服务、技术培训等方面下工夫。
（四）效果评估
目前，该公司的“一带一路”海外市场拓展计划已经实施到第二阶段，源自“一带一路”市场的销售额出现稳步提升，销售网络布局已基本完成，为下一步发展奠定了坚实基础。
