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一个小“鸡蛋”带来的大收益

家门口有两家规模相当的粥铺,看上去都是顾客进进出出,数量不相上下,但每天结算,其中一家总比另一家多百十来块。

为了探究原因,某天进入一家,服务员热情迎上来,点完粥后便微笑着问“请问您要加个鸡蛋吗?”我觉得对身体好就说“加吧”,随后发现服务员对每一位点餐完的顾客都会问这句“请问要加个鸡蛋吗?”,一半以上的顾客都加了一个蛋。

第二天,我去了另一家粥铺,服务员同样热情迎上来,点完餐,他微笑着问“请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”我觉得吃不了所以说“一个”,随后观察到的每位顾客,大部分都加了蛋,而且有些喜欢的选择加了两个。

这个案例告诉了我们什么呢?就是我们做任何选择的第一反应都惯于从给出的选项中进行选择,所以可以适当拔高给客户的选项设置,当然也要注意避免太高引起反感。实际操作上,我觉得案例提供了一种可行方法,就是把多数人的消费标准从上限,变为下限,其他选项顺次提升合理的范围,比如大多数人会加一个蛋,那就把一个蛋作为最少的,再增加两个的选项,这时候实在不喜欢的人会额外提出不要的,其他人也都能接受,也没有失掉对顾客的尊重。

案例提到的是选项设置高低的问题,由此还联想到一个选项设置数量的问题,考虑太周到,提供选项太多,反而增加客户的决策难度,甚至干脆放弃。例如女生爱逛衣服多而杂的小店,但往往买了展示少而精的店里的商品,试了很多专柜化妆品,最后买的还是朋友推荐款。所以越小白的消费者越直接提供某一到两个选择,并说明从他的角度考虑这么建议他的根据,效果可能比抛出n种可能,给他充分自由决策权要好。

虽然这个逻辑很简单,很久以前就被反复讲,但落实到实际问题上,发现这个细节还是有很多时候被忽略,如果很简单的细节发挥到位了,就又可以带来很多不需要额外投入的产出,这种事情真的很划算。

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